Увеличение дохода стоматологической клиники

Спросите себя – давно ли вы повышали расценки на услуги своей стоматологической клиники? Если последний раз это происходило год или два назад, то можете быть уверенными в том, что вы работаете по заниженным ценам. И основная причина этого – инфляция, которая по официальным данным в нашей стране находится на уровне пятнадцати процентов. Следствием этого будет снижение вашей прибыли на пятнадцать процентов каждый год, в течение которого, ваши цены не менялись. Денег по сути меньше не стало, но вот купить на них теперь можно на десять или двадцать процентов меньше.

Страх поднять цены, конечно, может быть обоснован тем, что ваши постоянные клиенты могут от вас уйти к конкурентам с более низкими ценами, да и новых станет меньше. Почти все владельцы стоматологий, которые с нами раньше работали, считали, что именно так все и будет. Но нам всегда удавалось убедить их, что подъем цен - это самый действенный инструмент в случаях, когда речь идет об увеличении прибыли!

Большинство участников наших интернет тренингов лично применили эти рекомендации на практике и многие остались довольны. Например, Елена Калныш г. Омск, специалист по маркетингу и владелец стоматологии написала: «после прохождения тренинга мы подняли цены, хотя раньше я была уверена, что повышение цен уменьшит поток клиентов. Однако в результате наша прибыль увеличилась и при этом мы можем каждому пациенту уделить больше времени и внимания – это повысило уровень нашей работы и привлекло новых клиентов, которые пришли по рекомендациям».

Почему поднимать цены выгодно?

Разберем этот вопрос детально, на конкретном примере. Итак, мы имеем услугу, которая стоит 1000 рублей, из них 700 рублей это стоимость работы сотрудника, цена материалов затраченных на работу и прочие неизбежные расходы. В итоге 300 рублей – ваша чистая прибыль.

Давайте увеличим стоимость этой услуги на десять процентов, теперь она стоит 1100 рублей. В то же время стоимость офиса, материалов и зарплата сотрудникам осталась без изменений и все еще составляет 700 рублей. А вот ваша чистая прибыль теперь не 300, а 400 рублей, и увеличилась она не на десять, а на целых 33 процента, а это уже довольно солидная цифра для бизнеса.

Дальше вы наверно спросите:

А как же быть с клиентами, которые захотят уйти?

Тут нам снова поможет математика. Итак, вы подняли цены на десять процентов, и будет вполне уместным предположить, что из 100 человек от ваших услуг откажутся 10, но не будем паниковать раньше времени, а опять-таки просто посчитаем.

По старой цене: 100 человек по 300 рублей, прибыль составила 30 000 рублей.

По новой цене: 90 человек по 400 рублей, прибыль составила 36 000 рублей.

Итак, что мы имеем: меньше клиентов, но прибыль не уменьшилась, при этом больше времени может уделяться каждому из пришедших клиентов. Качество работы, несомненно, пойдет вверх, а это значит, что довольные клиенты придут к вам снова, а так же порекомендуют вас своим знакомым. Ведь, как известно, стоматология - это место, которое человек выбирает очень тщательно, и пациент никогда не уйдет оттуда, где его ни разу не подводили.

Объясните повышение цен так, чтобы клиент был этому только рад!

Так же полезным при повышении цены будет обыграть это в свою пользу, например, сообщить клиентам, что повышение цен вызвано переходом на более дорогие и качественные материалы, на закупку нового оборудования и на повышение квалификации ваших специалистов. Поверьте, для большинства из них важно не повышение цен, а то, оправдано ли это повышение. Так же неплохо будет предупредить клиентов об изменениях цен заранее, за месяц или два, так чтобы те из них, кто хочет успеть пройти лечение по старым ценам, без труда успели это сделать. Это не только обеспечит временное увеличение объема работы, но и вызовет у клиентов чувство доверия, ведь вы заботитесь о том, чтобы они могли сэкономить свои деньги!

Константин Бородин