Что такое инерционность мышления

Один мой друг, имеющий двухлетнюю дочку, недавно развелся, суд назначил сумму алиментов, друг честно платит причитающееся с него.

Недавно в разговоре он сказал, что бывшая жена, мотивируя глобальной дороговизной, высокой стоимостью оплаты детского сада и особо неудачным расположением звезд на небе, попросила его, помимо алиментов, оплачивать дополнительно стоимость подгузников, гигиенических салфеток, детского крема и еще каких-то мелочей. И он согласился.

Я спросила, почему. Друг ответил, что это все относительно недорого и он может позволить себе сделать для ребенка еще что-то. Я же, зная немалые аппетиты бывшей супруги моего друга, сказала, что она успешно начала осуществлять операцию "нога в дверях", и ее изящная ступня уже удерживает небольшую щель в "дверном проеме" расходов моего друга.

Что такое "нога в дверях"?

Это широко используемый способ получить большее, попросив сперва меньшее. Работает этот механизм за счет инерционности мышления и предрасположения. Сперва о предрасположении: дело в том, что человеку свойственно любить тех, кому он делал добро, и - наоборот, плохо относиться к тем, кому он причинил неприятности. Любопытно то, что в массовом сознании все как раз наоборот: мы позволяем себе колкости в отношении того, кто нам не нравится, и поощряем того, кто нравится.

В действительности, это работает в обе стороны. Но если тому, кто нам нравится, мы и так готовы сделать что-то хорошее, то чтобы мы сделали нечто хорошее тому, к кому мы безразличны или недостаточно хорошо относимся, приходится воспользоваться механизмом "помоги - полюби". Вкладывая свой труд во что-либо или в кого-либо, мы начинаем любить этот объект и эту идею, потому что они помогают нам поднять самооценку - на самом деле мы любим себя, дарящего, себя, помогающего. Это касается не только труда, но и согласия, выражения солидарности. Финансовые обязательства, таким образом, начинают вытекать из обязательств моральных, когда после того, как мы согласились с какой-то идеей, эту идею оказывается необходимым оплатить.

Примеров тому множество. Как собрать обширные пожертвования для больницы, где помогают умственно отсталым? Следует заблаговременно, за две недели до сбора, организовать подписание петиции в поддержку создания рекреационного центра для умственно отсталых. Подписать петицию? Нет ничего проще, любой поставит свою подпись. Потом, по рецепту, дается время для прорастания идеи в умах и сердцах ("я считаю, что им нужна помощь"), после чего среди тех же самых людей организуется сбор пожертвований. 93% подписавших петицию пожертвовали деньги на то, за что подписывались. Хотя никто не заставлял, правда ведь?

В другом случае собирали пожертвования для "Общества борьбы с онкологическими заболеваниями". Здесь считали не количество жертвователей, а суммы пожертвований. Как показала практика, вдвое щедрее оказались те, кого в рамках той же акции днем раньше просили поносить значок, рекламирующий эту общественную кампанию. Коммерсанты, работающие за процент, прекрасно пользуются феноменом "нога в дверях" в своей деятельности. Те, кто сталкивался с "представителями канадской компании", знакомы с используемыми ими приемами. Вам предлагается вещь в подарок.

И к ней еще что-то в подарок. Когда подарки уже приняты, вам предлагают сделать покупку. Наверное, многим достает сил отказаться от покупки. Но "канадские компании" все еще не разорились. Фирма "Ариэль бонус", как и другие телемаркетинговые фирмы, предлагают некоторые товары бесплатно, по "программе тестирования качества". Ваша задача оплатить только "обработку вашего заказа" и доставку. Не поленитесь сопоставить стоимость обработки заказа - и цену самого товара на базаре, где вам, к тому же, не пришлось бы ждать доставки.

Когда кассир смотрит на сумму вашего счета и предлагает вам взять еще что-то шекелей за двадцать, чтобы перейти определенный порог и получить еще один товар со скидкой, когда вы соглашаетесь заплатить за третью упаковку сока потому, что сегодня акция "три плюс один" - это нога торговой сети не дает закрыться двери вашего бумажника. По большому счету, всякий раз, когда вы видите рекламу: "Любой товар за 10 шекелей при условии покупки на 100", это очередная "нога в дверях".

Еще один способ нажиться на покупателях, довольно часто применяемый в разных отраслях коммерции, это завлечь покупателя льготами, скидками, а после достижения договоренности о покупке, скидки эти отменить. Да, любой может отказаться от покупки на изменившихся условиях. Но очень многие - не отказываются, поскольку товар, который они уже согласились купить, представляется им желанным, поиск альтернатив - хлопотным, срабатывает инерционность мышления (я же уже решил остановиться в этой гостинице) и привлекательность принятого решения (эта авиакомпания все равно лучше других).

Клиники, в которых стоматологические услуги стоят дорого, дают рекламу с предложением бесплатной первичной диагностики. И когда после диагностики вы узнаете, в какую сумму вам обойдется санация ротовой полости, вам будет неудобно просто покинуть кресло и пойти выяснять тот же вопрос в более дешевой клинике.

Использование "ноги в дверях" может касаться не только денег. Кто бы ни хотел добиться от вас чего-либо, будь то голосование на выборах, благотворительность, общественная работа, или даже секс, может добиться значительных успехов, действуя согласно тактике малых уступок. Как говорится в пословице, "слона можно съесть по кусочкам".

Контекст согласия.

Предельная концентрация использования инерционности мышления и нашей позитивной установки в отношении того, с чем мы уже согласились, представлена в форме конструкции из четырех коротких предложений и называется контекстом согласия.

Контекст согласия состоит из трех утверждений, каждое из которых - трюизм, нечто неоспоримое, само собой разумеещееся, и одной установки - команды к действию. Либо из трех вопросов, каждый из которых подразумевает обязательный ответ "да", и последнего вопроса, на который мы тоже хотим получить "да" в результате.

Коммерсанты, желая получить ваше "да" на вопрос, скажем, о дополнительной медицинской страховке, начнут с вопросом о том, считаете ли вы, что важнее всего - безопасность жизни членов вашей семьи и круглосуточная возможность в случае необходимости получить медицинскую помощь без задержки. Агент, набирающий клиентов для предоставления услуг анализа финансового положения семей, задает своим потенциальным клиентам тщательно продуманный вопрос: "Следует ли людям знать о своем финансовом положении?" После утвердительного ответа еще на два выбранных заранее вопроса, клиент "готов".

Созданию контекста согласия (КС) обучают во всех сферах, где имеет место манипулирование другими, необходимость получать от них благоприятный для тебя ответ: от прямого маркетинга, до медицины и семейного консультирования.

Вот образец КС из семейной жизни (три вопроса - команда):

- Ты сыт?
- Было вкусно?
- Доволен?
- Помой, пожалуйста, посуду.

Образец КС из сцены торговли на базаре (три вопроса - вопрос в расчете на ответ "да"):

- Это киви? (все видят, что киви, а не тыквы, например!)
- Спелые? (потрогав пальцем)
- По семь шекелей кило? (написано на ценнике)
- А по пять за кило отдашь?

КС, примененный в общении с человеком, никогда не дающим книги почитать кому-либо:

- Это Макс Фрай?
- Что, последняя вышедшая книга?
- Хорошо написано?
- Дашь почитать?

И человек, на удивление себе самому, отвечает: да.

Соглашаться или нет?

Даже тщательно сформулированный контекст согласия не работает в нескольких случаях. Во-первых, с маленькими детьми. Это потому, что у них мышление пока еще не инерционное, и они с легкостью отвергают не интересные им предложения, не связывая их с ранее одобренными. В этом отношении, отношении согласия-по-привычке, детскую бдительность усыпить трудней. КС также не работает в случае, если нам делают предложение, противоречащее серьезным моральным запретам:

- Начальник урезал тебе зарплату?
- Сделал тебе несправедливый выговор?
- Требует слишком много?
- Так пойди и убей этого тирана!

Очевидно, что включится инстинкт самосохранения, и сознательного контроля идея разрушительных, чрезмерно агрессивных действий, не пройдет.

И еще КС не работает, когда от нас хотят слишком многого:

- Человеку надо заботиться о своем финансовом будущем?
- Вам нравится идея вкладывать свои деньги выгодно?
- Вам известно, что инвестиции - это способ заставить деньги работать на себя?
- Поэтому отдайте мне ВСЕ ваши деньги, и я выгодно их вложу!

То есть, в ситуации, несущей опасность, мозг все же мобилизуется и включает тревожную сигнализацию. Однако, если ситуация не столь сжата во времени, как четыре коротких предложения подряд, а вас "раскручивают" продолжительное время, бдительность сознания усыпляется легче, и связь между событиями не осознается, как и причины вашего согласия на неудовлетворительные условия, на которые по здравом размышлении вы ни за что не пошли бы.

Чтобы не попадаться в чужие ловушки, следует спрашивать себя, что в действительности происходит, когда вас просят о незначительной услуге - подписать петицию, поучаствовать в опросе общественного мнения, выполнить часть работы бесплатно, и что может воспоследовать за вашим согласием. И помните, что вам не должно быть стыдно за отказ от услуг, которые вы были бы согласны приобрести по меньшей, изначально заявленной стоимости, вместо той, какую от вас потребовали позже, в расчете именно на то, что вам будет неудобно отказаться.

Ева Морозовская